然而民企在这个时期的进入，注定它只能扮演更惨烈的抢夺者角色。根据4月数据，中国移动用户数已经达到11.55亿户，渗透率接近90%。第一季度财报显示，拥有最多高端用户的中移动ARPU值已下降到63元。新增和中高端市场的饱和，逼迫虚拟运营商不得不扛起创新的旗帜，以获得发展空间。同时，在工信部通信规划司的方案解读中也明确提出，“做大蛋糕”才是虚拟运营商与基础运营商协同的基础。而跃跃欲试的民资，对此做好准备了吗?
角逐价值上亿牌照
共有60多家民企提出了移动通信业务转售牌照的申请，试点方案规定每个基础运营商至少与2家签约，所以市场普遍判断会有6家最终获得首批牌照，而由于申请直到明年7月，因此不排除后续仍有民企获得牌照。
踊跃的民企们在算这样一笔账：根据2012年三大运营商财报，电信业务收入总量在一万亿左右，其中移动业务约为8000亿，以虚拟运营市场3%的占有率来算，虚拟运营商年收入总量能达到200多亿元，非常可观。
正积极申请牌照的鹏博士集团副总裁张光剑乐观地估计，虚拟运营业务至少能给鹏博士带来每年几十亿的收入增量，业务利润预期也很高。而从事驻地网运营的鹏博士集团2012年收入才25.6亿元，利润2.07亿元。
修订后的《试点方案》也给了民企们更多的鼓励。相对比征求意见稿，试点方案将转售企业采用预付费方式开展业务最多向用户预收服务费用的年限,由1年延长至2年，这个建议是具有丰富合约机销售经验的迪信通提出来的，“2年比较适合开展捆绑套餐销售，3年又太长。”迪信通副总裁黄建辉说。此外，试点方案对基础运营商规定了明确的虚拟业务受理时限和服务质量。
然而虚拟运营商究竟能获得多大收益，根本性取决于结算方式和价格，根据国际经验，网络租赁费用将占虚拟运营成本的60%-70%，欧洲规定基础运营商提供的批发价至少应有40%的利润空间，被视为虚拟运营活跃的主要原因。但试点方案中没有明确价格，只规定“应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平”。可以说，能拿到怎样的批发价，完全取决于双方的自由谈判，据了解，一些申请者已经测算出了成本底线。
除此之外，对虚拟运营商来说，前期铺设计费、业务支撑和客服等系统和市场营销费用，也是一笔巨大的投入，如何平稳地开展起业务，度过成本期获得盈利，是一个考验。去年，爱尔兰租用沃达丰进行虚拟运营的Just Mobile，在预计盈亏平衡前的一个月倒闭。
谁会获牌?
做了十多年电信增值业务、并在海外开展了虚拟运营业务的263公司总裁张小龙曾在一次内部研讨会上称，虚拟运营商难以改变运营市场的格局，263的经验就是不要与主导运营商抢市场。
迪信通副总裁黄建辉也表示，虚拟运营商的价值在于做大蛋糕，比如通过创新服务来提升ARPU值。
尽管如此，三大运营商依然对虚拟运营商保持了警惕。根据试点方案，谁会获得首批虚拟运营牌照，很大程度上取决于谁能与基础运营商签约。
博思咨询总经理龚斌认为，在60多家申请牌照的民企中，连锁渠道商会造成相对较大的威胁，因为他们影响的是中高端用户这一运营商最看重的群体，即使能申请到牌照，可能也只能拿到一个相对苛刻的合作条件。
根据《通信产业报》了解，在保持警惕的基础上，三大运营商对虚拟运营的态度不尽相同，直接影响到他们对合作伙伴的选择。
据内部人士透露，坐拥7亿多用户的中移动认为虚拟运营商的作用与威胁均不明显，所以“态度最不积极”，多家申请者也反映“与中移动什么都没谈，还没开始。”有消息称，抱着试试看的态度，中移动可能会与正在发力电商的苏宁和飞信运营商神州泰岳签约。
弱势的中电信与中联通对虚拟运营商的态度相对积极，但也非常谨慎。内部人士称，中电信高层对虚拟运营业务已经经过数次讨论，方案确定异常艰难，很大原因在于“据说沃达丰向虚拟运营商的批发业务是亏损的”。消息称最终中电信确定的原则是“能掌控的以及聚焦政企行业的伙伴”，国泰君安近日也发布报告称拥有上百万企业客户的用友软件可能已与中电信达成协议。此前《通信产业报》曾报道阿里巴巴董事局主席马云与中电信董事长王晓初会谈，其中就包括虚拟运营业务，据称那次会谈马云向王晓初提前透露了入股新浪微博的信息，并描绘了大数据、金融和云服务的规划，强调专注线上渠道，说服王晓初相信阿里巴巴是一个互补型的合作伙伴。因此，阿里巴巴能否以“听话的伙伴”形象签约中电信值得期待。
相较之下，急于扩张用户群而没有那么多顾虑的中联通最为“抢手”，加上其采用的3G技术及产业链更为成熟，许多申请者都在积极与其接洽。但内部人士透露，联通也在进行合作条款的制定，条件也不会如想象般宽松。
探索与质疑
尽管牌照尚未落定，但在积极的申请者看来，最大的考验不是牌照，而是作为一个新鲜面孔，如何赢得市场?
北邮专家认为，虚拟运营商的进入，在前期不可避免地会打价格牌，以快速吸引用户，但非长远之计，因为主流市场的竞争也异常激烈，虚拟运营商没有长期的实力打价格战。从国际经验来看，最成功的虚拟运营商都是在个性化服务上取胜。
迪信通副总裁黄建辉也认为，迪信通将来语音资费会低于基础运营商，但重点是争取流量用户，流量资费设计以数量和速度为主要区隔要素，学习德国T-Mobile的资费体系。鹏博士计划以自有宽带业务的社区为单位，捆绑宽带业务，争取用户。迪信通还成立了手机零售业联盟，如果获得牌照，这个目前还较为松散的联盟，将让迪信通的转售业务覆盖面从1000多家门店瞬间扩张数倍。
黄建辉表示，目前合约机已经占迪信通销量的一半以上，通过合约机销售，迪信通对发展移动通信业用户这种业务已经不陌生，相对比只提供场地出租的卖场如苏宁，会有更大的胜算。
看上去万事俱备，但基础运营商中的大部分人意见则认为，虚拟运营商的准备仍然不足，未来最大的问题很可能出在服务上。在试点方案中，对申请民企中要由一定通信行业经验人数的限定非常细致，比如“企业管理人员中至少有5人应具有5年以上信息技术和通信行业的工作经验”，也充分代表了主管部门对服务的重视和担心。
有运营商人士表示，电信运营是一项复杂的服务性业务，它要求客服系统能够为用户提出的要求提供即时的完整解决方案，涉及到后台多个复杂的系统和数据，而过去民企们遇到的服务问题都很简单，比如苏宁这样的卖场，基本上都是把客户问题转交给厂家来解决。电信运营商要面临数亿用户，用户需求和矛盾也复杂而层出不穷，一件事情没解决好，就会引发全面的信任危机。 “如果只是抱着进来分钱的心态，那就是典型的‘只见贼吃肉，不见贼挨打’了”。
从中移动自身经验来看，为7亿多用户配备了数千万10086客服人员，全天候提供客服，甚至还出了许多风靡一时的段子，如“猫吞了SIM卡怎么办”，服务之艰难可见一斑。
黄建辉也承认，运营商业务对我们并不新鲜，关键是身份、心理上的转变，主要就是在管理和机制上如何实现转变和平衡。比如以前纯粹是代理制，现在是批发，以前用户卖出去不用管，现在卖出去了还要服务好。
归根结底，如果在移动通信转售业务试点中，民资能充分发挥灵活、创新的优势，以服务和业务创新赢得市场，那么未来民资在电信业务市场还有更大的想象空间。
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