MVNO：对内选好模式、对外合作共赢、终端定制策略

 

 

中国的MVNO事业还有很长的路要走。新事物需要在实践中探索着前进，需要在实践中统一认识，需要新思维与新机制。我们相信，只要产业链各方坚持合作共赢的理念，勇于探索与合作，必将进一步推动业界的共识形成与优势互补，进一步推动移动互联网产业与MVNO产业快速、可持续发展。

 

MVNO可以寻求与互联网垂直产业链携手把市场蛋糕做得更大，通过与互联网应用的广泛深入合作，体现出MVNO业务领先、服务领先的的差异化竞争优势，助力增强企业的市场竞争力。借助与互联网垂直领域领先的企业谋求合作，通过这些企业自身积累的客户群，MVNO可把第三方APP作为合作产品的精准化宣传、推广渠道和业务服务的接触点，迅速做大市场规模。从另一个维度看，流量经营的基础——流量是由用户在各应用/内容的使用流量累加而成，MVNO可通过与主流应用的合作顺势而为，更多依赖线上APP与用户的接触点，可共同扩大流量规模、提升流量价值。

 

移动互联网飞速发展，相关产业已经成为全球最活跃、最具潜力的产业领域，并在不断酝酿、形成新的发展理念与发展模式，构建新的产业链。以互联网协议为代表的开放精神，使互联网成为了一个人人可以参与创新的平台，成为了一个向全社会开放的信息化平台，这种开放的创新精神激发了全社会的创新活力，在使各环节受益的同时，也在形成相互依存、相互融合、相互促进的发展模式。

 

对MVNO和互联网公司而言，二者各有优势，既有“相依共存”的内在需求，又有“合作共赢”的互补资源。从全球看，互联网公司和MNO/MVNO的协同发展推动了社会信息化的跨越式发展。

 

在与互联网公司的合作中，MVNO可积极探索在产品、渠道、服务及支付层面的合作，充分考虑第三方业务的需求。

 

MVNO与互联网公司在产品合作方面有较多的市场机会。用户在通过移动网络使用高耗流量的互联网业务时，绝大多数仍存在着“不敢用”的情况，担心流量费用不可控。MVNO可与互联网公司合作，积极探索为用户提供“流量+应用”的一体化产品。针对高耗流量业务的“一体化产品”，一方面可以让用户放心使用，另一方面可以探索按业务计费的商业模式，丰富移动互联网流量产品的类型和服务能力。

 

MVNO也可以利用自身渠道更好地与互联网公司合作共赢，促进移动互联网产业繁荣发展推广应用。除微博、微信、地图、综合门户、浏览器等少量的热门产品外，绝大多数是面向小众市场的长尾应用，因此，应用的智能化营销是关键。所以，MVNO可利用自身优势和线上、线下的渠道优势，深入分析了解用户需求，积极提升各类营销平台的智能营销能力，使应用更精准地到达用户，让移动用户知道用、会用，甚至告诉朋友用。

 

另外，MVNO和互联网公司也可以在业务体验提升和客户服务领域加强合作。随着移动互联网产品形态和场景的丰富化、多样化，业务使用过程中的问题也急剧复杂化，涉及网络、终端和业务中多个环节的问题日益增多。同时，MVNO也可以运用互联网新型渠道和信息，更全面更直接地接触并服务用户，提升自身服务能力和水平。

 

此外，MVNO可以结合自身或第三方的支付能力，帮助互联网公司更好地建立良性的商业模式。通过合作，互联网企业可以获得更多的变现方式，同时双方可以探索更多的市场机会。

 

 

 

采用这种模式的MVNO通常拥有大众品牌或者渠道方面的优势，他们将利用已有的广泛的用户基础，推出通信结合自有业务的捆绑套餐来凸显价格优势。国际上维珍、家乐福、沃尔玛、Tesco等零售商做此类型的MVNO都是成功的先例，这些公司自身拥有强大的品牌号召力或是良好的零售渠道，在拓展MVNO的新客户时，能将营销成本降到最低。

 

 

母公司在内容方面拥有优势的MVNO将会采用此种运营模式，通过通信与已有业务的结合为客户提供更加便捷的业务，也以已有业务吸引原用户加入其通信网络。国际上的Universal Music Mobile France即是这方面的代表，它将Universal丰富的音乐资源以免费下载的套餐合约方式提供，将内容资源与MVNO提供的服务有效捆绑，通过内容服务凝聚已有用户，扩大市场份额。

 

 

这种MVNO运营模式较为灵活，提供这种业务的MVNO的规模也可能比较小，但是它们能敏锐地抓住特定人群的需求，开发出配套但价格较低的业务模式。国际上比如Lebara Mobile，该公司由三位在英国的斯里兰卡移民创建。它在欧洲多个国家租用沃达丰的网络，为经常需要拨打国际电话的移民、外派工作人员、留学生等少数用户群体提供服务，以低廉的国际通话费用为主要卖点。由于目标群体明确，促销手段明确，Lebara在少数群体中的用户忠诚度很高。

 

 

智能终端是移动互联网业务的实现载体，也是用户使用运营商业务的最终环节，更是引领运营商业务和用户发展的关键手段。终端技术的发展导致终端产品和市场的变革。因此，MVNO终端定制的相应策略，具有重要而实际的意义。

 

智能终端触发了整个移动互联网市场技术和竞争的变革，改变了最终消费者的使用习惯。随着终端芯片等硬件技术的发展，HTML 5新型应用快速推进和4G时代的到来，移动终端产业又一次处在了大发展的关键时期。

 

为了更好地应对技术发展带来的市场变化，MVNO应在定制终端技术、产品和运营方面精打细算。4G时代，终端定制竞争的核心在于产业链优势，MVNO应及时制定终端总体策略和规划，争取产业链各方的支持，借力产业链优势和开放的渠道和资源。

 

在终端硬件方面，MVNO应以芯片方案为核心，跟踪终端关键器件的技术发展和成本走向，通过精心制定的产品需求引领产业发展方向，提高本制式终端产品的性价比，形成基础竞争优势。在终端制式差异淡化的4G时代，终端已具备了同时适配多运营商网络的能力，FDD与TDD融合终端已是趋势。

 

在终端应用与系统方面，由于与网络制式无关，MVNO终端策略的主要任务是业务落地和控制。

 

所以：一方面，MVNO应加深与终端操作系统厂家的合作，争取业务需求的系统级落地，探讨新的终端业务预装、推广合作；而另一方面，各家MVNO应联合以来，甚至也与MNO联合起来，积极推动终端Web应用及操作系统的发展，主导建立统一标准，帮助建立Web终端产业链，扩大MNO/MVNO在移动应用产业链中的影响。