甘肃电信农村规模发展进入3.0阶段

在甘肃平凉现场会上，甘肃电信深入剖析了农村光网融合推进情况，强调指出，只有真信、真会、真干，加快机制创新，突破思维禁锢，农村市场才能有望提前实现收入翻番。基于这一目标，甘肃电信确定了新农村计划三年总体目标：到2018年，县分公司移动用户份额年均提升两个百分点，宽带家庭渗透率年均提升6个百分点，电视家庭渗透率年均提升8个百分点。

深耕百户大村拓展光网融合蓝海

市场分析表明，目前，农村消费习惯正逐步从语音向流量转变，上网习惯逐步从固定地点上网向随时随地上网转变，产品服务逐步从单一产品向融合产品转变。

从前期各市州分公司发展实际看，抓住百户大村营销是当前农村最为有效的发展手段，农村增量市场空间大，持续深耕百户大村，通过光网融合，能快速拉动规模发展。甘肃电信指出，全省上下要以深耕百户大村的建设、销售为重点，通过光网融合拉动规模发展。在建设方面，要加快百户大村光网建设，实现100%全光网覆盖;在销售方面，要以端口实占率50%为底线，开展光网融合深耕销售;在产品方面，要推动单产品移动用户逐步深耕为012光网融合用户;在机制方面，要深化承包，持续激发小CEO活力。

深耕百户大村，是全省性的战略行动。在省公司层面，既要精准管控市州分公司百户大村光网建设进度、端口覆盖能力、营销发展、资源利用等情况，还要定期通报建设、发展进度，总结经验，在全省快速复制;在市州分公司层面，要精准管控县局光网建设覆盖进度和光网投资、建设、发展、收益情况，并由专人对各县光网建设情况进行专项督导;在县分公司层面，要精准管控支局和村的光网投资、建设、发展、收益表，推进全县光网村挂图作战;在支局层面，实行“两图两表”，即光网整村推进作战图和渠道网点分布建设图，并在光网建设进度表和发展表的基础上增加投资、资源利用、收益分析数据;在村级层面，实行“一村一册”，建立住户基本信息摸底表，在基础数据中增加自然村人口、户数、光网住户覆盖率、端口数、端口实占数、端口实占率等内容。

落实三项重点推动农村规模发展

基于深耕百户大村的战略部署，甘肃电信提出了“抓建设强覆盖、抓销售促规模、抓渠道提份额”的路线图，其中，百户大村的建设要100%到位，端口实占率要提升到50%以上，光网村村级服务站要实现全覆盖。

在销售方面，整村销售是深耕百户大村的关键。一是要争取村干部代理发展，发挥村干部优势，做深做透光网村;二是要充分调动小CEO、代理商、员工的积极性，认领光网村预约发展;三是要集约组织人员集中开展现场营销，营销端口实占率达到30%以上;四是要强化装维队伍，快速装维提升用户感知;五是要建立收益分配机制，调动参与人员积极性。

拓展村级渠道是确保百户大村长远可持续发展的关键。省公司决定，要建设“1+M+N+P” 农村支局销售服务体系，即1个乡镇核心商圈、M个营维合一网格、N个村级电视服务站、P个天翼合伙人。其中，1个乡镇核心商圈专注于专营渠道提能、开放渠道进驻;M个营维合一网格是建立以固网为核心的销售体系，落实营维合一的网格化承包;N个村级天翼服务站是以“一村一站”为标准，提升村级渠道覆盖能力和服务能力;P个天翼合伙人，是聚焦于农村电商推广员、家电促销员、商超销售员、快递员及村内能人等，利用其自身销售资源及能力，推广“NFC 爱营销 店奖”的轻销售支撑服务体系，发展电信业务。

从2010年开始到2013年，农村规模发展为1.0阶段，全省电信以渠道建设为主要模式，实现了收入年度同比增长高于17%的快速发展;2013年至2016年的农村规模发展为2.0阶段，各级企业以划小承包为主要模式，收入年度同比增长高于全省平均水平，收入占比达到了21%;以平凉现场会为节点，全省电信农村规模发展进入3.0阶段，以光网融合为主要模式的新农村三年规划，将再次拉开深耕农村的大幕，也将再次带动全省电信规模发展迈上新的台阶。