金立手机从三线到三甲的豪赌

　　2006年，低迷了五六年时间的恒基伟业携商务通商务手机，在橡果国际的电视购物平台上打了一场翻身仗，让国内的主流手机企业都刮目相看。恒基伟业的意外成功，让人们不得不相信，品牌化的手机产品也是可以借助电视购物进行销售的，非主流的手机企业也存在市场机会。

　　从2006年下半年，当时在国内手机市场上还籍籍无名的金立通信牵手橡果国际，开始了一场类似豪赌的战略合作。如果合作成功，也许金立通信可以上位为国产一线品牌，合作不成功则完全可能折戟沉沙。

　　当时的橡果国际已经是国内最大的电视直销机构，其销售额和电视直销节目播放时间，以及其所拥有的遍布全国的线下分销系统，都在同行业中居于领先地位。但是和金立通信这样的一个手机企业全方位的合作，对于橡果国际也是第一次，双方都没有想到，金立手机却成为了近年来最为成功的一个商业案例。

　　从三线品牌到销量三甲

　　回想起当年与橡果国际的合作，金立通信副总经理张高贤认为是在合适的时机，选对了营销模式。

　　“2007年工业和信息化部就批准了3000款新手机款式，而2006年则是2000多款，这么多的款式和型号，再加上产品更新换代太快，消费者根本就无从了解，于是我们就想不如打造强势的产品概念，用更突出的产品去引导消费者购买。”

　　此外，相对于国际品牌强势的品牌，国产手机的品牌是薄弱的，因此，也只能走差异化的功能路线，在打造更为强大的功能性价比上超越国际品牌，而突出产品功能借助传统的电视广告很难做到，因此，只有借助电视购物这个平台了，于是顺理成章的，金立通信和国内最大的电视直销机构在2006年12月正式建立战略合作关系。

　　在张高贤看来，电视直销就是一个超级业务员，所不同的是电视直销是向全国的电视观众推销手机。在过去一年半的时间里，金立通信与橡果国际又相继推出了语音王、游戏手机、超长待机手机、导航手机等近十款手机产品，其中语音王、游戏手机、超长待机手机都取得了超出预期的销售。

　　2006年12月，金立通信推出语音王A109，通过橡果平台推广销售，截至2008年4月，橡果国际销售约5万部，金立地面销售高达40万部；而2007年5月金立超长待机手机上市，在半年的时间里，橡果国际销售约10万部，金立的分销渠道销售高达140万部。

　　直销分销混合销售

　　电视购物不单单是自己销售，它的高覆盖也直接提升了合作品牌传统渠道的销量，金立手机在传统渠道的销售量就说明了这一点。也许单纯从总体比例上看，电视购物的手机销量并不大，但是通过电视购物拉动地面的销售却是直接的，经过和橡果国际一年多的合作，借助电视购物的传播和销售，金立手机从一个国产二三线手机跃居国产手机销量的前三名。

　　表面上看，无处不在的金立手机电视购物广告迅速提升了金立的知名度，但实际上，双方的合作模式才是保证市场获得成功的根本，橡果国际与金立通信采用了较为深入的合作方式，而不仅仅是表面的广告上的配合。

　　在产品宣传投入方面，橡果国际与金立通信分摊成本和风险；橡果国际可以通过自己的电视直销经销产品，产品在电视直销上所获得的盈利全部归橡果国际所有；金立通信投入一定的广告费用，获得宣传效果，其在零售渠道所获得的盈利无需与橡果国际分成，双方保持渠道的区隔。

　　还有一种合作形式就是，橡果国际承担绝大部分的宣传费用，甚至是全部；橡果国际不仅可以获得产品在电视直销上所赚取的所有利润，还可以与金立通信对线下销售利润进行分成。在合作过程中，根据不同的产品，会采取不同的合作模式。

　　“空中销售的利润，地面销售的提成以及广告费支出比例，三者会统一进行分配。在这个平台上合作方会一视同仁，差别只是分销渠道是不是自己