编者按：
降价是经营过程中的一种战术，运用得当，时机适合，往往能出奇制胜，只有消费者认了，产品就有市场了，那么付费就可以“变通”了。从看歌华有线在北京试点小区免费发放高清互动机顶盒普及交互式数字高清电视，到天威视讯用心良苦的以最低门槛将高清机顶盒租售给用户的“高清互动电视的家庭计划”，不难看出他们的目的想培养用户习惯引入高清互动电视点播等增值业务，广电运营商正在发生变化，他们正在懂得为用户创造需求，引导市场。本文DVBCN小编着重和四个不同地域的运营商进行多次电话沟通，从机顶盒价格和频道资费变化以及业务推广方式的创新做个整理，供大家参考。
一、北京歌华——先退后进的“迂回之术”
北京歌华有线自有线数字化以来就以其“有容乃大”的胸怀，对已整转用户只收取基本收视费，至于付费频道、互动、高清等一些增值业务除了《欧洲足球》和《高尔夫》之外都分文不取。
据DVBCN记者了解，目前北京歌华主要有有线电视、数字电视、宽带接入和数据广播等服务，而自9月27日起，歌华有线也在各个试点小区采用海通的高清互动机顶盒开始进行高清互动电视业务的免费推广，现在已经扩展到数万户，并计划年底前推广30万用户，明后两年分别推广100万户、130万户。据10月底最新消息，目前北京有线数字电视用户接近220万，为互动高清的推广打下了群众的基础。
据悉目前推广的高清交互数字电视包括单向业务和交互业务，其中单向业务包括约150余套高清、标清数字电视节目和16套数字音频广播频道，以及股票、节目指南等应用服务；交互业务则包括三大类别：第一类是政务资讯服务类；第二类是公益便民服务类，用户不仅可以足不出户完成水费、燃气费等日常缴费，还可以通过交互电视预约挂号；第三类是多媒体服务类，包括“歌华点播”、“电视回看”等。
目前北京歌华的机顶盒有标清、高清两大类。其中标清机顶盒品牌主要有华为、长虹和同洲，而高清则有长虹和松下。其价格详见表一：
表一
市场推广特色：北京歌华有线的“北京高清交互数字电视应用工程”计划，是在北京试点小区免费发放高清互动机顶盒普及交互式数字高清电视，目的在于培养用户对高清电视的认知度，从而循序渐进，等市场规模和效应一旦形成，就将引入高清互动电视点播等增值业务，减少了用户的抵触心理以及不满情绪，使之更快更好的接纳数字化带来的新的消费习惯。
二、杭州华数——互动电视业务的坚持不懈
杭州华数一直以创新的“多业务，全媒体”发展为座右铭，从而一跃成为全国最大的有线运营商之一。
目前杭州华数的有线数字电视业务主要有电视回放功能、高清互动电视、“华数互动电视”业务、增值业务、“付费电视”业务，其中“华数互动电视”业务是华数的主打产品。据悉“华数互动电视”业务的基本收视费为35元/月，但并不包括点播业务，其点播业务有价格在2元-5元的电影单片点播，3元-8元的电视剧单片点播和各类节目包等。同时也可开通45元/月的包月套餐，其包括了所有的点播内容。
对于其机顶盒价格，DVBCN记者也从杭州华数了解到，相比于去年机顶盒价格多有大幅下降，其中基本型互动机顶盒的降价幅度达1000元/台，而高清互动电视机顶盒得降幅也在300元——700元之间。（具体价格详见表二）对于高清互动的机顶盒用户其费用主要包括21元的有线电视收视费，35元的标清收视费和70元的高清收视费。此外，目前杭州华数的高清频道共有4个，分别是免费的央视1套高清、浙江卫视高清频道、高清综合频道以及付费的华诚（CHC）高清电影频道。
表二
市场推广特色：杭州华数早在04年10月就已经把“互动电视”业务领进了百姓的家，在当时也算是首屈一指的，借于这一前瞻性的发展战略，构成了华数历史性的客户群。再加上响铛铛的华数网通更使华数的品牌锦上添花，为业务的运营埋下了亮丽的伏笔。此外，杭州华数以不断创新的进取精神开展了一系列多样性的优惠促销活动，并在内容上与不同行业的厂商和多方媒体强强联合，呈现了一场场数字电视业务运营的饕餮盛宴。并在活动周期性上也作出了出色的安排，不但让用户在内容的选择上有了足够的空间，并在时间上有了更多的余地，极大的满足了不同用户的不同需求。
三、上海东方有线——“特色节目包”的多样化
上海东方有线目前主营的服务有有线通、互动电视和高清频道。对于这三项业务上海东方有线都以均衡发展，并且将这三者以“打包”的形式相互融合，柔劲十足。
据DVBCN记者了解，目前上海东方有线销售的机顶盒有标清交互机顶盒、高清基本型机顶盒、高清交互全能型机顶盒以及思科的旗舰型机顶盒。详见表三：
表三
其中两个高清付费节目包括CHC高清电影频道和价值80元/月的上海文广高清新视觉。对于购买思科旗舰型机顶盒的用户不但拥有CHC高清电影频道和文广新视觉高清频道的24个月的收看权外，还可以免费长期收看央视高清频道，20元/月和15元/月的交互功能和录制功能的24个月使用权以及央视风云节目包的24个月收看权。
&[FS:Page]nbsp; 市场推广特色：上海东方有线立足上海多样化的人文生活和经济水平特征，惯用于“节目包”的方式，对付费频道进行整体的“包装”，并且“包装”形式也具备多样化。比如机顶盒跟付费节目的组合，不同价位的付费节目之间的组合，付费节目跟高清节目以及有线宽带的组合等。其价格也都只在10元——40元之间，这种业务之间相互融合的包装更具有实用性，不但满足了用户对多样性内容的需求也符合了上海的整体经济生活水平。此外，对于精选单频道的付费节目有种走高端路线的姿势，比如高尔夫、劲爆体育和优优宝等更能体现用户个性化的需求。
四、深圳天威视讯——高清互动电视的“重点突破”
自2009年8月6日，国家广电总局一纸政令大力发展高清电视，广电行业便开始掀起了一股“清”风。深圳天威视讯更以“亮剑”的精神，在9月25日推出了“天威高清互动电视家庭计划”，并以此为运营亮点，进行规模性发展。
DVBCN记者从深圳天威了解到，目前天威视讯的服务范围有数字电视、互动电视、高清电视、网络电视和有线宽带，不同的业务有不同的收费价格。其中数字电视的单个付费频道价格从5元——150元价格不等，其节目包价格也在20元——120元之间。互动电视的新开通用户以实行“600的标清机顶盒+100元的智能卡+主机100元（副机50元）的安装工料费”的收费方式。
对于机顶盒目前只有标清机顶盒和高清互动机顶盒。其中标清机顶盒为700元/月，种类包括同洲、九洲、创维等。而高清互动机顶盒由去年的1980元/台，降至到目前的1000元/台，但并未包含100元/张的智能卡。
此外，对于“高清互动电视家庭计划”，天威视讯主要以购买机顶盒和租用机顶盒为推动方式。凡是购买或租用了高清互动机顶盒则可免费收看10个高清频道，分别是央视一套高清、央视高清综合、深圳卫视高清、广东卫视高清、北京卫视高清、湖南卫视高清、东方卫视高清、江苏卫视高清、浙江卫视高清、黑龙江卫视高清和华诚（CHC）高清电影、高清文广新视觉两套高清付费频道。在优惠期内，在册用户可通过返还旧机顶盒及配件就可抵扣200元，即仅需800就可购买高清机顶盒。详见下表四：
表四
据悉，天威高清互动电视是指用户基于有线数字电视双向网络，通过天威新一代高清互动机顶盒，在兼容了普通单向标清机顶盒所有功能的基础上实现高清电视、高清和标清互动点播（VOD）、频道回看、频道录像、金融财经、休闲娱乐、我的电视（节目推荐）、自助服务等多种功能及应用。
市场推广特色：回顾深圳天威视讯以往的市场营销活动，我们不难看出天威视讯这次的“高清互动电视的家庭计划”更是用心良苦，在大幅下降机顶盒价格的同时还加上了付费频道的捆绑以及一系列的高清互动免费享受活动，目的在于以最低门槛将机顶盒租售给用户，在迅速普及双向高清机顶盒的基础上，以免费高清试图培育的市场氛围实现通过互动模式收费盈利。
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