广东联通流量经营的逆袭与艺术 打造四种合作模式

一千个运营商有一千种流量经营，但只有收获了一定规模的流量收入，才能证明你真正掌握了这门关系电信运营商生死及未来的经营艺术。

7月，广东联通2G/3G移动业务非话音收入占比超过50%，其中流量收入超过三成，打破了以往主要由短信、彩铃等构成的非话业务收入结构，标志着其率先实现以流量为主的运营模式。

中国信息经济学会理事长杨培芳表示，这是一个期待已久的转折，十年前电信业就已预测到非话业务量会超越话音，但直至今天收入的超越才算是真正的里程碑。

凭借良好的流量经营，广东联通实现用户和收入的逆袭。过去，在广东市场，中移动与中电信分别掌控着移动和固定业务市场，联通可谓夹缝生存。而目前，广东联通已经占广东新增移动用户的40%以上，同比提高五个百分点，用户月PV值高达3亿。

当许多人还迷茫于运营商如何转型，如何匹敌互联网，广东联通已经看得通透，这就是让用户更快捷方便地使用移动互联网，并植入运营商的专业品牌，把手机从通话工具变成服务平台，从而获得用户增长和流量收入。

那么，这个模式的奥秘在哪里?

坚守流量经营

上月广东联通推出的2G“随意玩”被视为其坚持流量经营创新的标志性产品。该业务是指从每日23时到次日9时，2G用户可享受5元包1G、10元包5G流量的GPRS上网优惠。该资费政策大大拉低了上网门槛，电信专家付亮表示，与语音“随意打”不同的是，“随意玩”是要培养用户使用流量和智能手机的习惯，瞄准的是从2G转向3G的用户潜力。根据6月数据，目前中国2G用户超过8亿，而3G用户不足2亿，转化空间巨大。

广东联通透露，“随意玩”证实了他们对市场的判断，五天放号接近十万。这也进一步坚定了广东联通以流量经营取胜的信心。

事实上，随着3G的全面商用以及智能终端的普及，移动互联网市场已经跨过拐点，进入爆发期。根据7月份CNNIC发布的《第30次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年6月底，我国手机网民规模首次超越台式电脑用户。

在这一波浪潮中，中国联通拥有优质的网络基础和成熟产业链，因而得以领跑。根据6月运营数据，联通3G用户月增长量突破300万户，而电信与移动分别为280万户和281.7万户。

广东联通互联网营销服务事业部产品运营部总经理李韩表示，随着移动互联网和智能手机的普及，以及2G用户加速向3G的转化，联通3G用户的增长数量远未到高点，翻一番都有可能。

李韩表示，在把握移动互联网机遇上，广东联通依靠的是精细化的流量经营，犹如差异化的语音套餐设计。“应用+平台+政策，以用户消费预期为基准设计的个性化服务套餐才是正确的产品标准。”

在这方面，广东联通的动作比对手动作更快。比如率先引入微博标准化产品，发展出“红围脖”平台化产品，不但具备新浪微博原有的功能，更加载了视频、购物、手机助手等多种功能。发挥出运营商特有的平台和入口的特色，与其它的微博优化应用形成明显的差异化和优势。李韩透露，随着“红围脖”使用人群过千万，还考虑推出针对性的流量套餐，以实现更多的差异化和针对性。

平台的极致

与基地模式或内部创业模式不同的是，广东联通并不打算把自己变成互联网的对手。李韩在微博中写到，对以产业化为基因的运营商来说，平台化远比应用化重要，资源整合的差异化定位将决定未来细分市场的竞争优势。

广东联通的定位在于，做优质互联网业务的整合平台，并通过自身的智能化渠道，向用户推广，帮助用户快捷方便地使用移动互联网，以实现用户的信任，获得流量收入。

这样的逻辑促使广东联通的移动互联网业务重点放在平台化、资源化和品牌化上。比如已经聚合多家媒体资源的WO+全媒体开放平台，利用二维码、微博等手段让传统媒体实现互动，同时也增强了高端用户黏性。另外一个重要方向就是生活服务和行业应用，比如在移动用户周围形成虚拟商圈服务。

这种业务思路的重点在于，广东联通作为平台提供者，并不改变任何已有单个互联网业务形态，而是将其中的优质资源进行二次整合与优化，一站式地提供给用户。其推出的智能通信开放平台“云雀”便是一个鲜明的案例，其专门整合各种网盘、云存储的应用，方便用户一站式管理自己的云端存储。

在这样的业务逻辑下，整合资源和渠道推广变成核心竞争力。李韩表示，这是一个重新洗牌的过程，谁做的更好，更快，谁就有把握赢得更多的用户和市场份额。

把这种平台思维发挥极致的便是广东联通面向全国发布的WO+旗下四个开放平台：WO+社交生活开放平台、WO+全媒体开放平台、WO+分享传播开放平台、WO+智能通信开放平台。向合作伙伴开放了五大富有诱惑的能力，即社交关系云、SNS开放接口、精准运营能力、渠道分发能力和基础通信能力。红围脖、云雀等应用正是在此平台上，广东联通联合合作伙伴做出的富有特色的一站式社交生活应用。

目前，广东联通着力聚焦在WO+中的产品聚合与智能分发，这两者都有巨大的创新空间。唯一的问题是，如何把无界的互联网变为用户对联通的认知，广东联通希望通过针对性的套餐政策，以及如WO+这样的专业品牌，把自己打造为用户心中的移动互联网专家。

应对天花板

通过“红围脖”这样的业务，广东联通在产品聚合上已经形成一定的专业能力，而智能分发上，已经能够做大每天将合作伙伴的内容，构造标签库，根据用户的不同特征喜爱，推送给特定的用户群。现在广东联通的用户每天PV量已经达到惊人的3亿。

不同的合作伙伴可以从中寻找的不同的合作模式。广东联通目前为合作伙伴提供了四种合作模式：一是与大的开发商，属于资源置换，带来流量;二是针对刚性需求，可以做前向收费;三是针对商家和服务做后向模式;四是针对零散的服务商做用户价值叠加模式。基本可以涵盖各种类型的内容供应商。

那么，在此之后，流量经营会否遇到天花板?

电信专家杨培芳认为，信息产业发展经历了三个阶段，第一是网络来实现信息交流，第二种是媒体和内容，第三个阶段是以云计算和物联网为标志的为生产力的全景服务。这与广东联通的下一站策略不谋而合。

李韩表示，流量经营亦会遭遇天花板，未来的发展重点就在于分级服务，实现智能管道，以服务来实现更大的营收。

作为具有十多年经验的资深网民，李韩亲历了互联网的每一波浪潮，让他思索不同阶段不同发展模式的局限性。他认为，成功的关键在于踩准节奏，快慢都容易失败。

在以用户和流量为目标的今天，李韩定下的两个目标是，针对大众市场推出两类入口：一个智能化后的个性化服务页面、以及一个平台化后的资源服务聚合门户;积木式的服务组合和智能化后的资源组合将构成未来的市场政策基础。

今年，广东联通的非话业务收入目标是60亿元，拉动的产业链将无法估量，这将验证平台的力量，也为下一步目标奠定坚实的基础。