第二张卡：中国虚商更现实的玩法

在批零倒挂以及码号资源这两个硬伤没有实质性改变的前提下，虚商依然要抱着打持久战——— 长期市场补贴的心理准备。那是不是就一定赚不到钱？对比国外同行，中国的虚商应该在一些边缘化或集中化的业务进行试点。

[辉常道]日前，工信部信息通信发展司政策标准处处长谢雨琦在一个活动上汇报虚商试点两年的进展情况：截至2015年底，我国虚拟运营用户数已达2050万，占全国移动用户总数的1.5%。

说实在，这个数字已经超出许多业内人士的意料了，要知道对比民营同行，宽带驻地网运营商试点14年，所占的市场份额也才8%-9%；而相比基础运营商，目前用户量最大的中移动2015年前三季度新增用户1900万，虽然说还是有差距，但起码在新增市场差距并不明显了。

那么虚商是否真的可以从鲶鱼变成新的大鱼呢？笔者认为，目前的基本政策依然不到位，谈论这个问题还为时过早。

过去一年，笔者撰写关于虚拟运营商的新闻不超过10篇，作为一个基础民生业务，这个行业确实有点过于安静。归根到底，从年头到年尾采访多家虚商遇到的共同问题实际上没有本质的改变。

最突出的无疑是批零倒挂以及码号资源的问题。前者是因为运营商给虚商的批发价是以2013年的价格为基准进行批发打折，但因为这两年三大基础运营商为推广4G进行大幅度降价，导致其零售价反而低于批发价，而对于转售方，其批发价甚至高于市场零售价，也失去基本的竞争空间，基本42家虚商推广业务都是卖一张卡亏一张卡的节奏。至于后者，主要是因为放号政策的效率问题，因为码号资源是按照本地网政策发放，虚商发现一个地区号码资源不足，需要提出申请，然后基础运营商再向工信部反馈申请，再批准发放，前后起码需要3个多月，这导致虚商在部分地区出现号码不足，但另外一些地区则拿着号码发不出去。

批零倒挂问题出现得更早，所以运营商分批次降价了几次，但这都是治标不治本的方案。这两个问题的解决方式异曲同工，就是资源与价格的实时动态变化的问题。当运营商价格调整时，基准价格同时调整；码号资源则更简单，给虚商开通跨区域调配号码资源的绿色通道。但这面临两个问题，首先这改变了工信部过去实行多年的监管政策，在目前反贪浪潮下，新的监管会出现新的漏洞，政策方不敢贸贸然作出调整；其次三大运营商目前日子也不好过，配合程度也是一个问题。

因此，笔者认为，即使试点结束，今年初虚商正式商业化，这两个基本硬伤短期内也不会解决，虚商依然要抱着打长期持久战——— 换句话说——— 长期市场补贴的心理准备。

那是不是就一定赚不到钱？笔者认为，对比国外虚商同行，中国的虚商应该在一些边缘化或者是集中化的业务进行试点。

边缘化就是非主流用户的“第一张卡”。第一张卡的需求很明显，基本月租低、网络稳定、计费方便，两个“硬伤”的存在使得虚商在这其中可尝试的空间不大，即使创新性推出低月租、长市漫一体、流量不清零，很快就被运营商所学习。而“第二张卡”要求特殊的使用场景，比如说国际漫游，虚商比运营商的谈判空间更大；比如说电商购物，对于购物需求更大的用户，苏宁、阿里等虚商可以提供的特色服务明显比三大运营商更多。

另外就是集中化。很多虚商强调其优势在服务，这话不假，因为层级少，调整空间大，可以有更多定制化服务的空间，因此企业客户是其重点发展方向之一。目前，用友、分享通信、263等终端消费者甚少听过的品牌却积累了大量用户，归根到底是源于其旧有的集团企业客户，这也避开其渠道能力弱的尴尬。同样地，作为公司主体拥有的“工作卡”，也可以保证销售、快递等一线员工掌握的大量公司资料不会流失。