天翼视讯打造国内最大付费视频平台

互联网上的免费内容铺天盖地，收费模式怎样才能获得用户的认可？2010年起刚刚推出手机视频业务的天翼视讯至今已经积累了1300万名付费用户，2011年信息费收入突破了5亿元。

天翼视讯的健康发展证明了互联网收费模式的可行性，也因此成为国内视频行业的一匹黑马。

收视效果改变消费观

2011年，中国互联网络信息中心所作的一项调查表明，促使用户付费的最主要原因是为了找到更好的资源，其比例达到47.9%，此外付费内容的清晰度、没有广告、价钱划算也是刺激用户付费的几个因素。

该中心所作的调查也表明，75%的潜在付费用户也是将内容作为首要因素，而付费方式、流畅程度都有可能吸引用户自愿付费。

如何满足用户需求？

总部位于上海的天翼视讯是中国电信旗下八大业务基地之一。天翼视讯花了两年时间培育收费的运营模式。这种模式在几年前是难以想象的，因为即使在2009年，都没有用户愿意为视频内容支付费用。但天翼视讯针对自有用户的一项调查显示，超过56%的用户愿意付费，而且愿意付费的用户中，超过60%的用户愿意付5元以上的费用。

“收费初期会比较难，但是用户达到一定规模后，加上我们有特色的内容，收费并不难。神九上天那天，点播量创新高，这就说明提供有特色的内容，用户是愿意付费的。”天翼视讯总经理康剑认为。用户通过一些免费视频网站看的多是动漫、电视剧等综艺内容，而除了这些，用户也希望通过手机即时地看到时政新闻、热点资讯。

借鉴同行创新商业模式

创新是企业永恒的主题，特别是对于信息科技行业来说，创新能力更是企业发展的生命线。而且创新绝不仅仅是技术上的创新，更是面对市场以消费者为导向，可以转变成生意结果的创新。

当视频行业争相涌向用户免费＋广告的商业模式时，天翼视讯却提出了要打造中国的“MobiTV＋Hulu＋Netflix”的商业模式。

MobiTV是世界知名的移动电视视频平台，Hulu是全球最大的正版长视频网站，Netflix则是开创视频付费模式的鼻祖，其网络电影营收全美第一。这些海外的先锋们已经为天翼视讯探索出足够多的道路。

但是，单纯的模仿是不够的，在学习的同时也需要自省和创新，并做出更多本地化的适应。从而找准自身定位，形成差异化特色，并且创造用户、投入和利润各方面的平衡，才能最终在实现盈利的同时给用户带来更好的视频体验。

天翼视讯经过两年多的市场化运营，已同70余家视频运营商达成了合作。天翼视讯至今积累了70万条视频，53路直播线路，湖南卫视、CCTV综合频道、NBA直播等热门节目一应俱全。天翼视讯还拥有2000多部正版电影、2万集电视剧、综艺节目、多部自制节目和2万小时的节目资源。

而在提供付费视频服务方面，天翼视讯相比与其他传统的互联网公司来说，有着三大先天优势：一是拥有运营商计费能力，中心目前已经建立起完善的计费、账单、支付体系。二是天翼视讯相比其他互联网有着更丰富、稳定的带宽资源，能为用户提供更为流畅的高清视频体验。三是在以清晰度作为重要考量方面，天翼视频自主研发的视频的编解码技术，在同行业中处于领先地位，同样码流的视频，天翼视频做到更加清晰。

新三者定位纵横产业链

一物一产业，任何一个事物背后都有一个复杂的产业链在运作。没有产业链的协同发展，就不可能有长久健康的发展。

对此，中国电信有着深刻地认识。中国电信董事长王晓初明确指出?熏中国电信将为整个移动互联网生态产业价值链做好综合平台?熏与广大合作伙伴携手?熏汇集海量内容及渠道资源。王晓初表示，中国电信要做好智能管道主导者、综合平台的提供者以及内容和应用的参与者，遵循移动互联网运营规律，开展专业化运营，合作提供差异化产品和服务。

传统视频网站采取“免费内容＋广告”的运营模式，这是一种上游买断的模式。在这种模式下，产业链上游不能参与到经营过程中，并不利于产业链整体的健康发展。天翼视讯则采用点播收费的运营模式，与产业链上游进行分成，形成合作共赢的关系。这种模式在初期非常艰难，但目前，天翼视讯手机平台用户数已超过5800万户，其中还有一千多万是收费用户，已经形成了一个良好的循环。上游合作伙伴肯定了天翼视讯的发展，就愿意把更多好的内容提供给他们，用户体验自然也就越好。

“天翼视讯的成功得益于王晓初董事长"新三者"的定位，也是对这一定位最好的实践和证明”。

目前，天翼视讯的手机视频业务已经实现了盈利，而且上游大的合作伙伴，例如央视、上海文广等，也通过与天翼视讯的合作实现了盈利。传统媒体的内容移植到新媒体上重新生成内容的成本是非常小的，可能只投入十几个甚至几个人的人工成本，通过对内容的重新编排和组织就能创造新的价值。

未来的视频发展一定是多屏的。手机的特点是方便，随身携带，想看就看。但当用户回到家时，更多的可能还会选择电脑或者电视观看，所以天翼视讯也在电脑和电视上提供优质的内容，给用户更多的选择、更好的体验。该公司在继手机视频后，相继推出魔屏一、二代，TV189视频主站等，真正实现多屏互动，解决了人们出行、办公、休闲不同生活状态下，随时随地收看视频的需求，充分适应用户花费最小时间成本和精力成本，便捷上网。

多方协作获得高速发展

天翼视讯脱胎于中国电信视讯运营中心，该中心于2009年11月12日在上海挂牌成立。经过两年多的发展，天翼视讯已经实现了用户数和流量的双突破。更引人注意的是，天翼视讯业务对中国电信的3G流量起了巨大的拉动效益。

据了解，除了集团的领导和关心[FS:Page]，东道主上海电信也在网络建设、平台发展、业务拓展等方面给予了天翼视讯非常大力的支持，总经理张维华还亲自到基地调研和指导，并帮助天翼视讯简化内部流程，使业务按照互联网的方式快速启动，在初期就实现了高速发展。

为了弥补传统运营商涉足视频产业的短板，天翼视讯80%的人员都来自互联网、传媒等行业，并通过他们引入了互联网产业的思路和做法。同时，天翼视讯保留了传统电信企业的一些优良传统，例如良好的流程和严谨的管理，把传统电信企业在运维、客服等方面的优势与互联网企业在产品、用户体验等方面的优势相结合，形成特有的优势。

天翼视讯的特色在于提供最快、最全的内容以及多种播放模式，确保视频产品的清晰度，并利用中国电信EVDO网络的优势，通过专业的团队运作提升用户的体验。视频业务是近年来运营商主攻的内容建设方向之一，各大运营企业纷纷建立基地大力发展。相比之下，天翼视讯起步比较晚，但其发展速度非常快。这得益于中国电信CDMA的3G网络，也就是EVDO网络的快速发展，当然也得益于智能终端的迅速普及，带动了视频业务的高速增长。